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Teil 3 unserer Blogserie über die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb
Wie Marketing und Vertrieb aneinander vorbeiarbeiten – und wie sich die Lücke endlich schliessen lässt
part 2 zeigte, wie tief die strukturellen Ursachen reichen: unterschiedliche Zielsysteme, fehlende Definitionen und mangelnde Transparenz führen dazu, dass Marketing und Vertrieb aneinander vorbeiarbeiten.
Teil 3: Wie Unternehmen die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb schliessen
Viele Organisationen wissen längst, dass zwischen Marketing und Vertrieb eine Lücke klafft. Doch zu wenige haben konkrete Prozesse etabliert, um sie zu überwinden. Dabei lässt sich die Zusammenarbeit systematisch verbessern – mit klaren Definitionen, abgestimmten KPIs und einer unterstützenden technologischen Basis.
1. Gemeinsames Verständnis schaffen
Das bedeutet:
- The gemeinsame Definition von Leads, MQLs, SALs und SQLs.
- Ein einheitliches Verständnis der Customer Journey.
- Transparente Kriterien, wann ein Lead vom Marketing an den Vertrieb übergeben wird.
Ein solcher gemeinsamer Nenner schafft Verbindlichkeit und eliminiert Missverständnisse. Nur wenn beide Teams wissen, was ein „qualifizierter Lead“ wirklich bedeutet, können sie zielgerichtet zusammenarbeiten.
2. Gemeinsame Ziele und KPIs
Die Ursache vieler Konflikte liegt in der Art, wie Erfolg gemessen wird.
Marketing und Vertrieb sollten daher nicht isoliert, sondern gemeinsam bewertet werden.
Praxisbeispiele für KPIs:
Conversion Rate
von MQL zu SQL
Durchschnittliche
Lead-Bearbeitungszeit
Pipeline Contribution
des Marketings
Umsatzanteil aus
Marketing-Leads
Solche Kennzahlen fördern ein gemeinsames Verantwortungsgefühl. Erfolg ist nicht mehr die Summe zweier getrennter Leistungen, sondern das Ergebnis einer abgestimmten Zusammenarbeit.
3. Prozesse die funktionieren
Ein funktionierender Übergabeprozess ist das Herzstück jeder Leadbearbeitung.
Er muss nicht kompliziert sein – aber klar definiert, verbindlich und dokumentiert.
Best Practices dafür sind:
- Ein Service Level Agreement (SLA) zwischen Marketing und Sales, in dem festgelegt ist,
- wann Leads übergeben werden,
- wie schnell der Vertrieb reagiert,
- und wie Feedback an das Marketing zurückfliesst.
- Regelmässige Sync-Meetings, in denen Daten, Erfahrungen und Optimierungspotenziale besprochen werden.
- Klare Verantwortlichkeiten: Wer ist wofür zuständig, und wer überprüft die Einhaltung der Vereinbarungen?
Solche Prozesse schaffen Vertrauen – weil sie Erwartungen transparent machen und den Workflow nachvollziehbar gestalten.
4. Technologie als Brücke
Selbst die besten Prozesse scheitern, wenn sie manuell abgebildet werden.
Moderne Tools helfen, den Austausch zwischen Marketing und Vertrieb zu automatisieren und zu objektivieren.
Ein integriertes CRM- und Marketing-Automation-System ermöglicht:
- Automatisiertes Lead-Scoring auf Basis von Verhalten und Profil.
- Nahtlose Übergabe von qualifizierten Leads in das CRM.
- Transparenz über den gesamten Lead-Verlauf – vom ersten Touchpoint bis zum Abschluss.
Diese Systeme schaffen Datenklarheit und verhindern, dass Leads im Prozess verloren gehen.
Wichtig ist jedoch: Technologie ersetzt keine Strategie – sie unterstützt sie.
Sie funktioniert nur dann, wenn die zugrunde liegenden Prozesse klar definiert und von beiden Teams getragen werden.
5. Gemeinsame Kultur und Kommunikation
Selbst perfekte Systeme scheitern, wenn die Zusammenarbeit von Misstrauen geprägt ist.
Deshalb gilt:
- Regelmässiger Austausch zwischen Marketing und Sales sollte selbstverständlich sein und nicht die Ausnahme.
- Gemeinsame Erfolgserlebnisse müssen sichtbar gemacht werden – z. B. wenn ein Lead dank guter Zusammenarbeit zum Kunden wird.
- Führungskräfte beider Bereiche sollten die Kooperation aktiv fördern – durch geteilte Meetings, gemeinsame Zielvereinbarungen und offene Kommunikation.
Wenn Marketing und Vertrieb sich als ein Team verstehen, das an unterschiedlichen Punkten derselben Customer Journey arbeitet, verschwindet „The GAP“ fast von selbst.
6. Kontinuierliche Optimierung
Selbst wenn alle Grundlagen stimmen, ist die Arbeit nie abgeschlossen. Leadmanagement ist ein dynamischer Prozess – Märkte verändern sich, Zielgruppen entwickeln sich weiter, und Systeme müssen angepasst werden.
Darum sollten Unternehmen regelmässig prüfen:
-
Welche Leads konvertieren besonders gut – und warum?
-
Wo gehen Kontakte verloren?
-
Welche Inhalte, Kampagnen oder Kanäle liefern die besten Ergebnisse?
Durch diese Feedbackschleifen wird aus dem Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb ein lernendes System – flexibel, datenbasiert und wachstumsorientiert.
Conclusion
„The GAP“ ist kein unlösbares Problem. Die Lücke (Entfremdung) entsteht, wenn Marketing und Vertrieb in Silos arbeiten, und verschwindet, wenn beide ihre Prozesse, Ziele und Kommunikation aufeinander abstimmen.
Der Schlüssel liegt in fünf Prinzipien:
Gemeinsame Definitionen und Sprache
Geteilte Ziele und Kennzahlen
Klare, verbindliche Prozesse
Technologische Unterstützung
Eine gelebte
Kultur der Zusammenarbeit
Wenn diese Elemente zusammenspielen, verwandelt sich die Reibung zwischen Marketing und Vertrieb in produktive Energie – und Leads werden endlich zu dem, was sie sein sollen: wertvolle Chancen.
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