Digital Magazine
Teil 2 unserer Blogserie über die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb
Wie Marketing und Vertrieb aneinander vorbeiarbeiten – und wie sich die Lücke endlich schliessen lässt
In Part 1 dieser Serie haben wir den grössten Fehler in der Leadbearbeitung beleuchtet: unqualifizierte Leads werden zu früh an den Vertrieb übergeben. Das führt zu Frustration, verschwendeten Ressourcen und schwindender Motivation im Sales-Team.
But the real problem lies deeper. It begins long before a lead makes its way from marketing to sales. It arises in the target systems, processes and communication structures, that separate the two departments from each other.
This is precisely where «The GAP» arises.
Teil 2: Wie «The GAP» entsteht
Der Übergabeprozess zwischen Marketing und Vertrieb ist in vielen Unternehmen erstaunlich fragil. Obwohl beide Abteilungen dasselbe Ziel verfolgen – Umsatzwachstum – arbeiten sie oft auf Basis völlig unterschiedlicher Rahmenbedingungen.
These differences are evident in three key areas:
1. Ziele und Vergütungssysteme,
2. Expectations and definitions,
3. Lack of common processes and transparency.
1. Diverging goals
- The Marketing department wird häufig danach beurteilt, how many leads it generates and passes on.
→ Je mehr MQLs (Marketing Qualified Leads) das Team liefert, desto besser sehen die Kennzahlen aus. - The Sales department on the other hand is measured by Abschlüssen und Umsatz generated.
→ Für ihn zählt die Qualität der Leads – nicht deren Menge.
Das führt zu einem paradoxen System:
Marketing wird für Quantität belohnt, Sales für Qualität – und beide haben damit völlig unterschiedliche Interessen.
Das Ergebnis ist absehbar: Marketing übergibt zu viele, zu schwach qualifizierte Leads, während der Vertrieb diese bald nicht mehr ernst nimmt. Leads versanden, Chancen gehen verloren – und «The GAP» öffnet sich immer weiter.
2. Different expectations and definitions
In addition to the objectives, the expectations of the lead itself also differ.
Was für Marketing ein «qualifizierter» Lead ist, ist für den Vertrieb oft nur ein Name in einer Datenbank.
In addition to the objectives, the expectations of the lead itself also differ.
Was für Marketing ein «qualifizierter» Lead ist, ist für den Vertrieb oft nur ein Name in einer Datenbank.
Typische Missverständnisse:
- Marketing: «Wir haben dem Vertrieb einen MQL übergeben – jetzt sollte sofort ein Follow-up stattfinden.»
- Sales: «Dieser Lead ist noch gar nicht kaufbereit – warum bekomme ich ihn überhaupt?»
Häufig fehlt die gemeinsame Definition von Begriffen wie:
- MQL (Marketing Qualified Lead) – der Lead, den Marketing als kaufinteressiert genug für die Übergabe ansieht.
- SAL (Sales Accepted Lead) – der Lead, den Vertrieb nach eigener Prüfung akzeptiert.
- SQL (Sales Qualified Lead) – der Lead, mit dem Vertrieb aktiv in den Verkaufsprozess eintritt.
Ohne einheitliches Verständnis dieser Stufen ist der Prozess willkürlich. Leads werden zu früh oder zu spät weitergegeben – beides kostet Umsatz.
3. Fehlende Prozesse und Transparenz
Even when marketing and sales formally collaborate, there is often a lack of a structured framework.
Die Übergabe erfolgt per E-Mail, in einem Excel-Sheet oder über CRM-Einträge, die keiner liest.
Wichtige Informationen – etwa über die Interessen, Pain Points oder bisherigen Touchpoints des Leads – gehen dabei verloren. Das Ergebnis: Der Vertrieb startet jedes Mal bei null.
Here are some classic causes that we observe time and again in practice:
- There is keinen klar definierten Übergabeprozess between Marketing and sales.
- Feedback loops fehlen – Vertrieb meldet nicht zurück, was aus den Leads geworden ist.
- Monitoring ist unzureichend – niemand prüft, ob die übergebenen Leads tatsächlich kontaktiert wurden.
- Technological tools wie CRM oder Marketing Automation werden nicht durchgängig genutzt oder nicht miteinander verknüpft.
How the problem escalates
Wenn diese strukturellen Unterschiede über längere Zeit bestehen bleiben, entsteht eine Kultur des Misstrauens.
Das Marketing fühlt sich vom Vertrieb missverstanden („Die rufen unsere Leads ja sowieso nicht an“), der Vertrieb fühlt sich vom Marketing im Stich gelassen („Die liefern uns nur Karteileichen“).
The result:
- Less communication,
- declining success rates,
- und eine wachsende Kluft – «The GAP» wird zum Dauerzustand.
Wie Unternehmen gegensteuern können
Companies that successfully counteract this trend rely on three principles:
- Common target systems: Marketing und Vertrieb teilen sich KPIs, etwa Conversion Rates von MQL zu SQL oder gemeinsam definierte Umsatzbeiträge.
- Qualität vor Quantität: Weniger Leads, dafür besser qualifiziert und mit klarer Priorisierung.
- Monitoring and tracking: Marketing begleitet die Leads auch nach der Übergabe – um sicherzustellen, dass Follow-ups stattfinden und Rückmeldungen fliessen.
Technologisch lässt sich dieser Prozess mit Marketing Automation and lead scoring systems unterstützen, die automatisch bewerten, wann ein Lead bereit für den Vertrieb ist.
Conclusion
«The GAP» entsteht nicht, weil Marketing und Vertrieb schlecht arbeiten, sondern weil sie unterschiedlich gemessen, geführt und bewertet differently.
Solange diese Systeme nicht aufeinander abgestimmt sind, wird es immer Reibungsverluste geben – unabhängig davon, wie gut die Teams einzeln funktionieren.
In Part 3 dieser Serie zeigen wir, wie Unternehmen die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb nachhaltig schliessen können:
durch abgestimmte Prozesse, klare Kommunikation, gemeinsame KPIs – und eine moderne technische Infrastruktur, die beide Seiten verbindet.
Need help? #LetusKnow #GetStarted
Im Moosacker 24
CH-9450 Altstätten (SG)
English 
German